למה אנחנו לא עובדים מול יועצי מימון

הבנקאים היא חברת מימון יעילה וככזו היא לא מוכנה לבזבז זמן על גורמים שלא עוזרים לה או לעסק להוציא לפועל את ההלוואה. יתרה מכך הבנקאים לא מאמינים שליועץ המימון יש אינטרס זהה לאינטרס של העסק או של חברת המימון ושהאינטרס היחיד שלו הוא לייצר כמה שיותר הלוואות בכמה שיותר כסף, גם אם זה רע לעסק ורע לגורם המממן. הבנקאים מייצרים ערך ללקוחות שלהם באמצעות מתן שירותי בנקאות, זה כולל לדבר ישירות עם העסק, לבדוק אותו ולהתאים לו את ההלוואה. אנחנו לא צריכים יועצים, אנחנו בנקאי מימון.

עסקים צריכים אשראי באופן שוטף. בדיוק כמו שהם צריכים שיווק, מכירות, ייצור, הנהלה ושאר הגורמים שמרכיבים את הפעילות בעסק. בעסקים קטנים, המנכ״ל צריך לדעת להתעסק בהכל, ואם הוא לא יודע חייב להיות מישהו שמלווה את העסק בנושא הזה באופן שוטף. אנחנו לא מאמינים שיש עסק טוב שלא יכול להתנהל מולנו ישירות בכדי לקבל מאיתנו הלוואה. במציאות הישראלית היום, בגלל היעדר תחרות לבנקים, עסקים קטנים התרגלו שמגלגלים עליהם עלויות שהיו צריכות להיות חלק מהשירות שגוף המימון מעניק. ראשית נסביר רגע מה זה ״יועץ מימון״

יועץ מימון הוא גורם שעובד עם העסק באופן נקודתי לטובת גיוס אשראי. חשוב להבדיל- רואה החשבון החיצוני של העסק, סמנכ״ל כספים במיקור חוץ, העו״ד של העסק ועוד גורמים רבים שלהם מערכת יחסים ארוכת טווח עם העסק אינם נחשבים ״יועצי מימון״. יועץ המימון הוא פונקציה זמנית שעומדת בין העסקים ובין הגורמים המממנים ומקשרת ביניהם. בדרך כלל היועצים נשכרים כנגד דמי הצלחה, הם מקבלים אחוזים בודדים מקרן ההלוואה במידה והיא מאושרת. מרבית היועצים אינם  מכירים באמת את העסק, הם עובדים איתו בצורה נקודתית כדי לגייס לו הלוואה. אין להם באמת אינטרס בשרידות העסק, הם מרוויחים עמלה חד פעמית מקרן ההלוואה. יש להם אינטרס להוציא לפועל את ההלוואה הגדולה ביותר שניתן, ואפילו כנגד האינטרס של העסק כי הם מרוויחים באחוזים מההלוואה במידה והיא ניתנה.

נשאלת השאלה מדוע העסקים לא פונים ישירות לגורמי המימון? התשובה מתחלקת לשניים. החלק הראשון הוא המודעות של בעלי העסקים והחלק השני הוא היעדר הרצון של הבנקים להתאמץ.

עסקים רבים מתחילים את הליך קבלת ההלוואה באמצעות חיפוש בגוגל. חיפוש לדוגמא שכזה יראה את עשרות הפרסומות והמודעות של ״יועצי מימון״ שתוקפות את מי שמחפש ״הלוואה לעסק״. מרוב פרסומים ותוכן ממומן נראה כי אין אפשרות אחרת מלבד לפנות ליועץ מימון. נוסף על כך קיימים מנגנוני שיווק מתוחכמים במיילים וסמסים שפונים לקהל העסקים ומציע להם אשראי כך שלפעמים בעלי העסק בכלל לא מבינים שהם יכולים (ועדיף להם) לפנות ישירות לגורם המימון.

הסיבה השנייה היא שהמערכת הבנקאית, השבעה, הלא תחרותית ושמלווה בקושי לעסקים קטנים מעדיפה שלא לעבוד קשה בשביל הלקוחות ולגלגל עליהם עלות נוספת. הבנקים לא מתלהבים להלוות לעסקים קטנים ולראיה המדינה היתה צריכה להקים את הקרנות בערבות מדינה כדי לעודד אותם לעשות זאת. הלוואה לעסק קטן מצריכה מומחיות ומקצועיות נרחבים לצד הרבה עבודה טכנית בשביל הלוואה יחסית קטנה. הבנק מעדיף לחסוך עבודה לפקיד שלו ולתת לגורם חיצוני לעשות את העבודה השחורה מול בית העסק. גם לפקיד עצמו אין באמת אינטרס לבדוק לעומק את ההלוואה, זה לא הכסף שלו שהוא מלווה והביצועים שלו לא נמדדים בתיק ההלוואות שהוא מייצר. הרבה יותר כדאי למערכת הבנקאית שהעסק ישלם ליועץ מימון שיגיש את העסק ויפשט את ההליך לבנק.

הבנקאים משרתים את הלקוחות שלהם לאורך כל הליך בקשת ההלוואה ולמשך חיי ההלוואה. ראשית אנחנו רוצים להכיר ולהתרשם מהפעילות העסקית, ההנהלה והבעלים באופן בלתי אמצעי. אחד משלושת ה-C של בחינת האשראי הוא ה-Character ואנחנו לא רואים אפשרות שלא להתרשם בעצמנו. שנית, הבנקאים מסייעים לעסקים להגיש את המסמכים הנדרשים ולאסוף אותם מהמערכות השונות, מדברים עם רואה החשבון של העסק כדי לקבל ממנו את המסמכים שבעל העסק לא יודע להפיק בעצמו. לאחר מכן אנחנו, בתור גוף המימון, מתאימים את מוצר המימון לצרכי העסק, זאת העבודה שלנו ואף אחד לא יודע לעשות את זה נכון יותר מאיתנו. הליך עבודה ישיר של עסק מול הבנקאים מביא להלוואה הטובה ביותר שאפשר להפיק.

הלוואה טובה צריכה לענות על מספר פרמטרים לפי סדר חשיבות עולה:

1. ההלוואה לא מסכנת את העסק והוא יכול לעמוד בתשלומיה.
2. ההלוואה הולמת את הצורך העסקי ומאפשרת לעסק לפתח את עצמו ולהרוויח יותר.
3. הריבית והעמלות שישולמו עליה הם הוגנים ביחס למצב השוק, סוג ההלוואה וזהות הלווה.

אנחנו בבנקאים מחויבים קודם כל לשתי הסוגיות השניות והחשובות יותר בנוגע לטיב ההלוואה. אנחנו מחויבים לכך כי אנחנו מלווים את הכסף שלנו ולכן מעולם לא ניתן אותו לעסק שלא יכול להחזיר אותו או לעסק שלא יעשה בו שימוש באופן שיאפשר לו להחזיר אותו. בנוגע לסוגיה הראשונה, זה נכון שאין לנו ולעסק זהות אינטרסים בנוגע לתמחור ההלוואה אבל אנחנו מעודדים כל בעל עסק שמגיע אלינו לפנות במקביל למערכת הבנקאית עם או בלי יועץ ולראות אם בשקלול הזמן, התשומות ושאר הגורמים הריבית והעמלה שהוא ישלם לבנק תיהיה אטרקטיבית יותר מאיתנו.

בעולם של ימינו אי אפשר לוותר על חינוך פיננסי ובעלי עסקים במיוחד. בעלים של עסק חייב לדעת להתמודד ישירות עם גופי מימון ולאפשר להם להתאים לו את המוצר שהכי מתאים לו ועליו לבחור בסופו של דבר את  המוצר המשתלם ביותר כפי שהוא מתלבט בין ספקים אחרים של העסק. יועץ מימון משית על ההלוואה עלויות ניכרות ומפריע לגורם המימון לעבוד.

יש מקומות שבהם יועץ מימון יכול להביא ערך מסוים, בעיקר בשוק הצרכני שבו הגיוני להניח שללקוחות, אנשים פרטיים, אין הבנה פיננסית מספקת. יועץ משכנתאות לדוגמא יכול לייצר ערך ללקוחות שלו מחד ולא לפגוע בעסקה מאידך שכן משכנתא והלוואות צרכניות הן יחסית מוצר גנרי ולא נדרש בהם חיתום מעמיק. בבנקאות המימון לעסקים זה לא המצב. עסקים טובים יכולים לפנות אלינו ישירות, אנחנו לא מדברים עם יועצים.